[시나리오 1] 공룡이 지배하는 땅

소프트웨어 업체들은 공룡과 같다. 그리고 그들은 단순히 생존하는 것을 넘어서 진짜 거대해 지도록 조장하는 그런 환경에서 살고 있다.

CIO들은 업체가 클수록, 더 안전하다고 생각한다. CIO가 이 공룡들을 좋아하는 것은 아니다. 사실 대부분의 CIO는 대형업체들이 제시하는 끝없는 업그레이드와 복잡한 유지보수 및 지원 계약에 넌더리를 내고 있다. 그러나 대형업체들은 오래 살아남을 가능성이 높고 특정 기능 전문 업체들의 제품을 구매하는 것보다 더 손쉬운 통합 방법을 제공해 준다. 공룡들이 시장을 지배하는 것은 중소업체보다 더 낫거나 빠르거나 효율적이기 때문이 아니라, CIO들이 부딪치고 있는 통합 문제 가운데 몇 가지를 해결해 주기 때문이다.(모든 문제를 해결해 줄 것이란 기대는 애초부터 갖고 있지 않다.)

그리고 그것이 2010년에도 CIO들이 이 공룡들에게 음식물을 계속 상납하면서 중소업체를 기아에 허덕이게 만들고 있는 이유다. 그럭저럭 밥을 굶지 않고 있는 다른 유일한 분야로는 통합, 업그레이드, 맞춤화 서비스를 번들로 한 소프트웨어를 가격 안에 포함해 제공중인 아웃소싱 업체와 서비스 업체들이다. 이처럼 공룡이 더 큰 공룡이 되는 이 현상은 소프트웨어 시장의 초특급 합병바람(hyperconsolidation)이라고 불리고 있다.

웹서비스가 그 약속을 지키기 전까지(그리고 우리는 그렇게 되지 못할 것이라고 예측하는데), 통합은 IT의 총비용과 복잡도를 높이는 엄청난 부담으로 계속 작용할 것이다. 아웃소싱 흐름은 계속될 것인데, CIO들이 스스로 통합 문제를 해결할 수 없다는 결론을 많은 기업이 내리고 있기 때문이다. 그리고 웹서비스는 통합 문제를 해결하는데 따른 경제적 동기를 전혀 갖고 있지 못한 몇몇 대형업체들에 의해 계속 주도될 것이다. 이 때문에 고객들은 더 작고 민첩한 중소업체를 선택하게 될 것이다.

오픈-소스(open-source) 소프트웨어도 통합 문제의 해결책은 되지 못할 것이지만, 소프트웨어 시장의 몇몇 영역에서는 지속적으로 그 가격의 인하를 유도하는 역할을 할 것이다. 사실 오픈-소스로 인해 오라클과 아이비엠의 DB2 같은 고가의 데이터베이스들이 2010년에는 일용품으로 바뀔 지도 모른다. 중소 소프트웨어 업체들은 오픈-소스 모델로 이동할 것인데, 마케팅 비용을 낮춰줄 것이기 때문이다. 중소업체는 매출의 15∼50%를 영업에 퍼붓지 않을 것이며, 대신 입소문을 통해 사용자 기반을 구축한 다음 서비스와 추가기능을 판매할 것이다.

만약 오픈-소스가 대기업에 교두보를 구축한다면, 오늘날의 웹서비스 모델과도 경쟁할 수 있는 오픈-소스 통합 기술을 구현하기 위한 충분한 동력이 확보될 것이다. 그러나 통합 문제를 해결한다는 것은 너무도 복잡한 일이기 때문에 그런 일은 일어날 것 같지 않다.(단지 리누스 토발즈 같은 기술적 지식과 리더십을 겸비한 누군가가 그런 노력의 선두에 선다면 그 상황은 달라질지도 모른다.)

요약하자면, 대기업 CIO들은 2010년 여전히 소프트웨어를 구매, 설치, 유지보수한다는 케케묵은 경제적 모델에 더욱 사로잡혀 있는 자신들의 모습을 발견하게 될 것이다. 또 업체 수는 줄어드는 반면 그 규모는 더 커질 것이며, 이로 인해 가격은 더 오르고, CIO들의 선택폭은 줄어들며, 업체 전환 비용은 더 높아지고, 업체 의존도는 더 심화될 것이다. 공룡들을 복종시킬 수 있는 모델이 없는 것은 아니다. 그것은 전문화된, 쉽게 추가하거나 제거할 수 있는 컴포넌트 형태의 소프트웨어다. 이런 소프트웨어는 자동으로 업그레이드되고, 모든 종류의 시스템에 큰 비용과 노력 없이 쉽게 통합될 수 있을 것이다. 기업들은 사용자들이 이런 애플리케이션을 사용하면 기꺼이 돈을 지불할 것이다.

그러나 이 아이디어는 순수한 경제적 이유로 2010년까지 실현되지 못할 것이다. 투자가들은 분기 매출을 증대시키는 대규모의 선행투자 라이선스 방식을 포기하고 이 같은 컴포넌트 방식을 도입하려는 소프트웨어 업체들의 주가를 크게 떨어뜨릴 것이다. 그리고 대형업체들이 중소업체들에게 그들의 시장을 개방하기에는 현재의 지위를 확보하는데 너무나 많은 투자를 해 왔다.＜이와는 다른 전망에 대해서는 ‘시나리오 2’ 참조＞

"고객들은 엔터프라이즈 소프트웨어 비즈니스 모델을 자신들을 인질로 삼고 있는 어떤 것으로 간주하고 있을 뿐이다."라고 포레스터 리서치 사의 부사장 겸 특별연구원인 줄리 지에라는 말한다.

인질

CIO들은 ERP와 CRM 등 복잡한 대형-비즈니스 소프트웨어를 구매하고 판매하는 현재의 모델을 싫어한다. 왜냐하면 통합 비용이 전적으로 구매자에게 넘겨지기 때문이다. 중소업체는 종종 대형의 통합된 업체들보다 더 좋고 많은 기능을 제공하지만, 현재 여러 업체의 소프트웨어를 연결하는 표준 기술이 없기 때문에, 중소업체를 선택한다는 것은 위험부담이 큰 일이 된다. 그리고 포레스터에 따르면, 여러 업체에서 최고의 기능만을 구매해 그것들을 조합해 설치한다는 것은 1개 업체에서 대형의 통합된 패키지를 설치하는 비용보다 더 많이 들어갈 수 있으며, 변경이나 테스트 작업시간은 25%∼37% 더 걸릴 수 있다고 한다.

따라서 CIO들의 경력은 피말리는 추측 게임에 저당잡혀 있다. 다시 말해 그들은 엔터프라이즈 패키지가 회사에 얼만큼의 비용을 유발시킬 것인지, 비즈니스 중역들이 그것을 수용할 것인지, 그것이 수개월 또는 수년의 기간 동안 발생하는 각종 돌발상황과 변경사항을 거친 후에도 계속 수익에 긍정적 영향을 미칠 것인지에 대해 미리 판단하기 위해 애쓰고 있다. CRM 소프트웨어를 구매한 600개 기업을 대상으로 한 2002년 가트너 보고서에 따르면, 평균적으로 라이선스한 소프트웨어의 42%가 사용되지 않았으며, 이로 인해 불필요하게 라이선스 비용과 유지보수 비용이 지출되었다고 한다.

그리고 이 같은 낭비에도 불구하고, 일단 어떤 엔터프라이즈 소프트웨어를 구매하면 그 고객은 최소한 수년 동안 그 특정 업체에 사로잡히게 된다. 업체를 바꾸는 일은 비용이 너무나 많이 들어가는 일이기 때문에, 겨우 1∼2%만이 자진해서 그런 일을 하려고 한다고 메타 그룹의 분석가 배리 와일더만은 말한다.

애플리케이션 업체들은 여전히 통합의 부담을 고객과 나눠지려 하지 않고 있지만, 서비스 업체들은 그런 고통을 분담할 경우 자사의 컨설팅 매출을 올릴 수 있을 뿐만 아니라 자사의 소프트웨어 매출까지 올릴 수 있다는 것을 알게 됐다. 예를 들면, CSC(Computer Sciences Corp.)는 이미 보험업계를 위해 가상개발(Virtual Development)이란 고통-분담 프로그램을 운영하고 있다. 고객은 CSC로부터 소프트웨어 소스 코드의 복사본을 받으며 그것을 자사의 상황에 맞게 수정할 수도 있지만, 그 수정작업은 CSC 컨설턴트의 도움을 통해서만 가능하다. 그리고 CSC는 모든 맞춤화 작업 내용을 그 소프트웨어의 다음 버전에 구현할 것을 약속함으로써, 고객의 작업 부담을 크게 줄여준다. 그리고 고객은 CSC가 그 소프트웨어를 업그레이드할 때마다 값비싼 맞춤화 작업을 반복하지 않아도 된다. 반면 모든 수정사항을 수용함으로써, CSC는 해당 업계의 필수불가결한 표준이 될 수 있는(아니면 제대로 관리되지 못할 경우 그저 엄청난 코드 뭉치로 끝날 수 있는) 소프트웨어 패키지를 만들게 된다. 반면 고객은 CSC에 전적으로 의존하는 상황을 피할 수 있는데, 소스 코드를 다른 곳에 가져가 그것을 자사를 위해 대신 운영하도록 할 수 있기 때문이다.

이처럼 서비스와 아웃소싱 분야의 엄청난 경쟁상 이점을 활용하기 위해, 아이비엠은 시벨 시스템과 오라클 등 엔터프라이즈 소프트웨어 업체를 인수한 후 그 소프트웨어들에 통합 및 업그레이드 서비스를 번들로 판매함으로써 CSC 등과 경쟁할 수 있을 것이다. 이것은 CIO들이 한번에 모든 일을 해결할 수 있다는 의미다. 만약 이런 일이 벌어지면, SAP와 마이크로소프트 등 순수 애플리케이션 업체들은 소프트웨어와 서비스를 한꺼번에 제공하는 업체들에 비해 크게 불리한 위치에 놓이게 될 것이다.

◎ 티핑 포인트: 2009년 아이비엠은 시벨 시스템을 인수하고, 다음 해에 오라클의 애플리케이션 사업부를 인수한다. 아이비엠의 오라클 인수는 오픈-소스 소프트웨어로 오라클의 주수입원인 데이터베이스 시장이 죽었기 때문에 가능한 일이었다. 한편 HP는 아이비엠처럼 다양한 사업을 펼치고 있다는 모습을 보여주기 위해 2007년 입찰을 통해 EDS를 인수한다.

혁신 고갈

물론 이것은 더 광범위한 측면의 합병일 뿐이며, 통합 이슈를 진정으로 해결해 주는 것은 아니다. 소프트웨어와 서비스 업체는 각기 동종 업체만이 아니라 다른 업종의 업체도 인수할 것이며, 이로 인해 소프트웨어와 서비스 사이의 경계는 갈수록 불분명해 질 것이다. 그렇다면 많은 소프트웨어를 소유하고 있는 서비스 업체는 단독형 소프트웨어 업체보다 보편적인 통합 기술을 만드는데 있어 더 큰 경제적 동기를 갖게 될 것인가? 아마도 그렇지는 않을 것이다.

2010년이 되면, 더 적은 수의 업체가 더 많은 기업을 인질로 만들 것이다. 통합 문제와 IT 복잡성이 해결되지 않음으로써, IT를 아웃소싱하고자 하는 CEO들을 위해 대형업체들은 원스톱 서비스 업체가 되기 위해 중소업체를 더 적극적으로 인수할 것이다.

이 같은 초특급합병은 IT 복잡성을 해결하는 것이 아니라 더 적은 수의 공룡들 그림자 속으로 감춰버릴 것이다. 그리고 이것은 IT 혁신을 촉진하는 것과는 전혀 관련이 없는 일이 될 것이다. 이제 CIO들이 안정적인 소프트웨어 솔루션들도 함께 제공하는 서비스 업체들에 사로잡히게 되면, 중소업체는 그런 CIO를 만나는 것조차도 더 힘들어질 것이다. 닷컴의 붕괴를 통해 CIO들은 아이디어는 뛰어나지만 대차대조표는 나쁜 신생업체에 투자하는 것이 좋은 생각이 아니란 것을 어렵게 배웠다. 또한 벤처투자사들도 비즈니스 계획에 기술이란 단어가 들어가기만 하면 무조건 돈을 내던 그런 자세에서 벗어났다. 우리는 몇몇 업체들이 2010년의 포춘 500대 기업 IT 예산 가운데 70%를 컨트롤할 것이라고 예상한다. 그리고 소형 소프트웨어 업체들은 중소기업만을 상대로 해야 할 것이다. 그리고 그것도 소형업체가 개발중인 혁신 기술에 대형업체가 접근하기 어려운 경우에만 그럴 것이다. 중소기업들은 합리적인 월사용료 기반으로 인터넷을 통해 소프트웨어를 임대받아 이용하는 방식을 아주 좋아할 것이다. 이렇게 되면 결국 업체나 고객 양쪽 모두 통합에 대해 신경쓰지 않아도 된다.

계약 담당부장으로서의 CIO

초특급합병은 CIO 역할에도 도움이 되지 않을 것이다. CIO의 전략적 선택권이 줄어들기 때문에 CIO가 전략적인 일에 참여하는 기회가 줄어들고, 단순히 업체 관리자로 전락할 가능성이 있다. 또 업체 합병으로 CIO의 권한과 전략적 통제권이 줄어들 뿐만 아니라, 회사 내 회의주의자들의 공격에 대응할 수 있는 방어수단도 줄어들 것이다. 몇몇 소수의 업체가 IT 인프라의 대부분을 차지하게 됨으로써(그 나머지는 아웃소싱 업체들이 가져가려 함으로써), 전략적 지식과 미래의 기술 기획은 갈수록 회사 밖으로 빠져나갈 것이다. 그렇게 되면 이제 CEO와 CFO는 몇몇 소수의 업체를 CIO를 거쳐 만나기보다는 직접 만나려할 지 모른다. 그리고 1개 업체에 사로잡히는 사태를 피하기 위해서는 여러 업체와 계속 관계를 맺어야 한다는 CIO의 주장은 쇠귀에 경읽기가 될 것이다. 소프트웨어를 공개해 진정한 가격 경쟁을 가져오는 보편적인 통합 기술이 나오지 않을 경우, 여러 업체에 계속 돈을 주는 것과 그것을 1개 업체에 몰아서 주는 것 사이에 무슨 차이가 있겠는가?

이 같은 환경에서, 오픈-소스야말로 CIO가 대형업체의 가격과 계약 조건에 대해 계속 제동을 걸 수 있는 유일한 경제적 무기가 될 것이다. CIO는 다른 이유는 차지하고 업체와의 협상에서 주도권을 쥔다는 것만으로도 오픈-소스 시험 프로젝트를 위한 약간의 예산을 항상 확보해야만 한다. 엔터프라이즈 소프트웨어 패키지의 대안으로 저가의 오픈-소스 소프트웨어들을 조립하는데 필요한 시간과 돈을 투자하는 CIO들은 회의적인 CFO와 CEO의 마음을 돌릴 수 있을 것이다. 이것은 2010년에 끝날 수 없는 길고도 지루한 과정이 될 것이지만, 최고의 CIO들은 이제 자사의 인프라에 오픈-소스 소프트웨어가 얼마나 있는가에 대해 정확하게 파악하고 있을 것이다. 오픈-소스는 하의상달식에서 상의하달식으로 그 전개 방향이 바뀔 것이다.

사실 2010년이 되면, 최고의 CIO와 평범한 CIO는 업체 중립적인 아키텍처를 구축하고 업체 의존적인 상황을 줄이는데(높이는 것이 아니라) 초점을 맞추는 전략을 갖고 있느냐 여부에 따라 구분될 것이다. 이것은 어려운 임무가 될 것이지만, 저렴한 비용으로 쉽게 유지보수되고 몇몇 업체에 의존하지 않아도 되는 인프라를 구축하는데 초점을 맞추는 CIO들은, 업체의 소프트웨어 출시나 업그레이드 스케줄에 얽매여 있는 다른 CIO들에 비해, 업체와의 가격 협상에서 우위에 서고 혁신적인 새로운 솔루션을 더 신속하고 손쉽게 도입할 수 있게 될 것이다. 그리고 이제 단순히 리스트에서 업체를 선택하는 그런 CIO들에게는 더 적절한 직함이 주어진다. 그것은 계약 담당부장이란 직함이다.

[시나리오 2] 오픈-소스가 골리앗을 쓰러뜨린다.

2010년에 유럽과 아시아 정부들은 오픈-소스 소프트웨어의 도입을 선도할 것이며, 미국 CIO들은 기쁜 마음으로 여기에 무임승차한다.

초특급합병은, 여러 정부와 기업이 몇몇 업체에 그들의 IT를 의존한다는 것이 너무 위험하다는 결론을 내릴 경우, 실현되지 않을지도 모른다. 2010년, 신경이 예민해진 유럽과 아시아의 정부들은 그들의 구매 및 개발 비용을 오픈-소스 소프트웨어로 돌린다. 1개 업체에 얽매이는 것에 대한 이들의 우려는 그 1개 업체가 미국인이며 유럽과 아시아의 요구는 뒷전이 될 수 있다는 것에 의해 더욱 커진다. 그리고 유럽과 아시아 기업은 자발적으로 그리고 의무적으로 그들 정부의 뒤를 따를 것이다. 다시 말해 정부가 오픈-소스를 통신 표준으로 삼으면, 그들도 그것을 따라야만 할 것이다.

그 같은 흐름은 소프트웨어의 구매와 지원 모델에 급격한 변화를 가져올 수 있다. 더나가 이를 통해 엔터프라이즈 소프트웨어에 대한 끝없고 복잡한 라이선싱 계약과 업그레이드에 신물이 난 CIO들의 반란이 유발될 수도 있다. 다시 말해 CIO들은 오픈-소스 라이선싱 모델을 수용해 지금까지 그들이 돈을 내고 있던 모든 소프트웨어를 무료 소프트웨어로 대체할지 모른다.

"기업들이 ‘우리는 더 이상 라이선싱 계약을 믿지 않으며, 우리의 모든 리거시 소프트웨어를 오픈-소스 제품들로 대체할 것이다.’라고 말한다면 어떻게 될 것인가?"라고 벤처캐피탈 회사인 하이랜드 캐피탈 파트너스 사의 상무이사 폴 마에더는 말한다.

◎ 티핑 포인트: 2006년 유럽의 대형 제조회사 CIO들은 업체들이 진정한 개방형의 무료 통합 기술 표준 세트에 합의해 그들의 패키지를 묶을 수 있도록 해 줄 때까지 엔터프라이즈 소프트웨어에 대한 모든 지출을 동결하기로 결정한다.

2010년, 복잡한 엔터프라이즈 소프트웨어에 대한 대안으로 오픈-소스가 모든 방향에서 그 영역을 확대한다. 고객 불만족에 일용품화된 오픈-소스의 위협이 겹쳐 대형업체들은 영업, 가격, 설치 모델을 완전히 개혁하게 될 것이다. 몇몇 업체는 오래된 소프트웨어 버전에 대해서는 무료로 제공한 후 지원비만을 청구할 것이다. 그리소 새 소프트웨어는 통합 및 업그레이드 비용까지 포함된 가격에, 그리고 실제로 그 기능을 사용하는 경우에만 돈을 내는 방식으로 판매될 것이다. 그러나 몇몇 대형 소프트웨어 업체는 그런 변신을 할 수 없을 것이며, 그로 인해 업체의 고유 소프트웨어뿐 아니라 오픈-소스도 지원하는 서비스 업체들에게 흡수될 것이다. CIO들은 다시 한번 IT 부서 내에서 개발팀을 운영하게 될 것이지만, 이번에는 그 작업이 업체 고유 소프트웨어만큼이나 오픈-소스 소프트웨어에 대해 이뤄질 것이다.

이 시나리오에서, CIO들은 저가의 표준에 기반을 둔 인프라를 구축하는데 직접 참여하는 아키텍처 전문가가 될 것이며, 이런 인프라를 통해 CIO들은 오픈-소스 표준에 기반을 둔 고도로 맞춤화된 IT 지원 비즈니스 프로세스를 구현하게 될 것이다.

"소프트웨어가 아니라 서비스에 돈을 지불하는 그런 모델을 보게 될 것이다."라고 메타 그룹의 수석부사장 겸 수석분석가 닉 갈은 말한다. "근본적으로 소프트웨어의 오픈-소스화와 일용품화가 진행될 것이다. 이것들은 향후 20년 동안 꾸준히 상승해 결국 최상층을 차지할 것이다. 이것은 업체들에게는 느리지만 고통스런 과정이 될 것이다."

이런 시나리오를 가능하게 만들 수 있는 움직임이 현재 태동중이다. 운영체제들과 같이 복잡한 엔터프라이즈 소프트웨어(핵심 ERP 기능과 CRM)도 개방형 공동체의 목표들이 되고 있으며, 오픈-소스 복제품들이 준비중이다. 이미 소규모의 오픈-소스 ERP와 CRM 버전이 나와있다. 이런 오픈-소스 버전을 도입한 몇몇 기업은 자체 개발을 통해 그 버전들에 기능성을 추가하는 고객 개발 프로젝트를 수행중이며, 새 코드를 무료로 내놔 향후 오픈-소스 버전에 통합될 수 있도록 하고 있다.

그리고 이런 애플리케이션들을 서비스하는 시장이 나올 것이다. 소규모 개발업체들은 코드 자체로도 돈을 벌겠지만, 그 코드에 대해 서비스하고 지원하면서도 돈을 벌게 될 것이다. 만약 고객이 서비스나 지원을 통해 나온 코드를 해당 업체의 오픈-소스 패키지에 통합해 판매할 수 있도록 허용할 경우, 그 개발업체는 그 패키지를 도입한 다른 회사들에게도 서비스를 판매할 수 있게 될 것이다. 오픈-소스는 신생업체와 개인 개발자들에게 안정적인 시장진입 경로가 될 것이며, 서비스가 필요한 고유의 추가기능들에 벤처자금이 매력을 느낄 경우에는 진짜 사업을 벌일 수도 있게 될 것이다.

이런 일이 일어날 수 있을까? 물론이다. "필요한 것이라고는, 복잡한 소프트웨어 시스템을 구축하기 위한 토대로서 역할하는, 저 밖에 있는 한 뭉치의 좋은 코드일 뿐이다."라고 삼바 소프트웨어의 개발자 제레미 앨리슨은 말한다. 오픈-소스는 소프트웨어 업계에 진입하는데 따른 높은 장벽, 즉 마케팅과 영업을 없애준다. 오픈-소스는 영업과 마케팅 예산을 필요로 하지 않으며, 좋은 개발 리더, 고품질 소프트웨어, 입소문만 있으면 된다. 오픈-소스 엔터프라이즈 소프트웨어는 무료가 아니지만, 그것은 더 싸며, 고객을 위해 그 소프트웨어를 설치해 운영하는 서비스 업체들은 그렇게 할 수 있게 해 준 개발자들에게 기꺼이 그 수익의 일부를 기부할 것이다. 또한 새 프로젝트를 시작하는 일이 훨씬 쉬워지고 기존의 오픈-소스에 자체 개발한 추가기능을 팔 수도 있기 때문에, 혁신은 더욱 활발하게 일어날 것이다. 그리고 좋은 소프트웨어와 나쁜 소프트웨어를 구분하기 위해서, 그 어느 때보다 좋은 CIO에 대한 수요가 넘칠(그리고 그들에 대한 가치가 더 높아질) 것이다.